Введение

Оптоволоконный интернет является одним из самых быстрых и надежных способов подключения к интернету, однако лишь чуть более половины домохозяйств в США имеют к нему доступ. Этот отстающий рынок оптоволоконного интернета является лишь одним из многих примеров того, как рынок определенных продуктов или услуг иногда упорно отказывается формироваться или достигать своего потенциала, даже при наличии сильного спроса. Это утверждение подтверждает Эндрю Диллон, экономист по развитию и клинический доцент в Келлоггской школе управления.

Проблема отсутствия рынков

В своей новой статье, которая является частью более крупной серии, Диллон и его соавтор Николо Томаселли, аспирант Университета Флоренции, стремятся понять, что необходимо для создания рынков в местах, таких как страны с низким уровнем дохода, где они необходимы, но явно отсутствуют.

«Мы склонны рассматривать отсутствие рынков как проблему со стороны спроса», — говорит Диллон. «Например, некоторые фермеры в странах с низким уровнем дохода бедны, поэтому у них может не быть достаточно денег для покупки необходимых им товаров, и именно поэтому рынки не формируются». Однако, по его словам, не стоит забывать и о проблемах со стороны предложения. «Если фермеры нуждаются в удобрениях, почему же никто не пытается их им продать?»

Проблема последней мили

Частично ответ заключается в том, что существует так называемая «проблема последней мили», когда наиболее изолированные и маргинализированные сообщества часто остаются без доступа к важным услугам, поскольку компаниям невыгодно инвестировать в инфраструктуру, необходимую для их предоставления. Это объясняет, почему некоторые сельские домохозяйства в США все еще не могут получить доступ к высокоскоростному интернету, в то время как новые жилые комплексы в пригородах или городах без труда подключаются к сети.

Исследование в Мали

Диллон и Томаселли проанализировали покупательские привычки на однодневных ярмарках в деревнях Мали, где продавцы предлагали удобрения и другие сельскохозяйственные продукты, которые могут помочь фермерам в их работе. Исследователи обнаружили, что простое объединение потенциальных покупателей (в данном случае фермеров) и продавцов не достаточно для создания нового рынка. Важно также учитывать такие аспекты, как предоставление финансовых инструментов и время проведения ярмарок.

Адаптация подхода

Примерно одна треть территории Западноафриканской страны Мали покрыта пустыней Сахара, и, как и во многих странах региона, ее сельскохозяйственная продуктивность низка. Тем не менее, подавляющее большинство людей в Мали работает в сельском хозяйстве. Удобрения и другие сельскохозяйственные материалы могут значительно повысить продуктивность и доход фермеров, но в регионе используется гораздо меньше удобрений, чем в других частях мира. Это связано с тем, что рынки сельскохозяйственных продуктов в сельских районах дефицитны и трудны для координации.

Организация ярмарок

Диллон и Томаселли решили изменить подход к организации покупок, чтобы побудить фермеров делать больше покупок и привлечь продавцов к продаже продукции в удаленных деревнях. Исследователи совместно с местными партнерами организовали несколько однодневных ярмарок в 2017 и 2018 годах, где продавцы сельскохозяйственных продуктов могли выставить свою продукцию.

Они случайным образом распределили 140 деревень на семь групп. Одна группа не проводила ярмарок (контрольная группа), а каждая из остальных шести групп проводила ярмарки с различным временем, условиями оплаты и финансирования.

Время и условия оплаты

Четыре группы провели ярмарки сразу после сбора урожая, когда фермеры имели больше денег. Из этих четырех групп две требовали от покупателей 50% предоплаты за товары, которые будут доставлены позже, а две другие — лишь 10%. Две из этих четырех групп также предлагали кредитные услуги от местной микрофинансовой организации.

Две финальные группы провели ярмарки позже, в сезон посадки, когда фермеры обычно покупают удобрения. Одна из этих групп имела доступ к кредитным услугам, а другая — нет.

Результаты исследования

Исследователи использовали комбинацию данных с ярмарок и опросов домохозяйств для отслеживания использования удобрений фермерами. Они обнаружили, что наибольшее количество удобрений покупали на ярмарках, проведенных сразу после сбора урожая, когда фермеры имели наибольшее количество наличных и требовали лишь 10% предоплаты. Наличие кредитных услуг не оказало значительного влияния на решения фермеров о покупке на ярмарках после сбора урожая.

Общая стоимость удобрений, использованных фермерами в двух группах, удовлетворяющих этим условиям, увеличилась на 24-28% по сравнению с контрольной группой. Кроме того, фермеры, посетившие ярмарки, проведенные позже в сезон посадки, сделали примерно столько же покупок удобрений, если кредитные услуги были также доступны.

Выводы и рекомендации

Организация рынков раньше в сельскохозяйственном сезоне оказалась столь же эффективной, как и предоставление фермерам ликвидности через кредитное финансирование. Поскольку доступ к финансам в сельских районах часто ограничен, одним из наиболее эффективных способов создания сельскохозяйственных рынков, сталкивающихся с проблемой последней мили, является координация времени проведения рынков.

Фермеры, которые покупали удобрения, увидели увеличение производства на 52% и рост сельскохозяйственных продаж на 60%. «Сосредоточив внимание на создании рынка, ярмарки предоставляют услуги сельскохозяйственным торговцам, создавая бизнес-возможности», — говорит Диллон. «Но это также предоставляет услуги фермерам, которые получают доступ к продуктам, которые могут в долгосрочной перспективе помочь улучшить их продуктивность и создать большую продовольственную безопасность для себя и своих семей».

Масштабирование успешного опыта

Вдохновленные успехом первых ярмарок, исследователи теперь сосредоточены на их репликации и масштабировании. В следующей фазе своей работы Диллон задает вопрос: «Как мы можем перевести это в реальный мир?» Он и его команда работают над созданием местных социальных предприятий и глобальной некоммерческой организации для инвестирования в ярмарки и измерения их эффективности, а также привлечения большего числа партнеров для расширения этих усилий.

Они также планируют протестировать модель в Гане, Кот-д’Ивуаре и Сенегале. Диллон отмечает, что для того, чтобы рынки могли изменить ситуацию на уровне сообщества, необходимо увеличить участие в ярмарках. Это может потребовать от лидеров и организаций, участвующих в этой работе, поиска более креативных способов рекламы и создания доверия к этим событиям как среди фермеров, так и среди продавцов.

Заключение

Создание эффективных рынков в условиях ограниченных ресурсов требует комплексного подхода, который учитывает как спрос, так и предложение. Применение таких методологий, как Design Thinking и Lean Startup, может помочь в разработке более эффективных решений для решения проблемы последней мили. Важно не только создать доступ к продуктам, но и обеспечить удобные условия для их приобретения, что в конечном итоге приведет к улучшению жизни фермеров и их семей.